Seit Corona wird kaum mehr ein Fertighaus ohne Internet als Erstkontakt verkauft. Die jährliche Mystery-Shopping-Studie von Interconnection Consulting über den deutschen Fertighausmarkt zeigt, dass bei weitem nicht das volle Potenzial von Anfragen aus dem Internet genutzt wird.

Qualität der Antworten gesunken

Auch wenn die 100 angeschriebenen deutschen Fertighaushersteller mittlerweile rasch die Anfragen per Mail beantworteten, lässt die Qualität der Antworten zu wünschen übrig. Der Anteil der Produzenten, die auf alle vier gestellten Fragen eingehen, liegt in diesem Jahr bei 50%, während im Vorjahr noch 72,6% der Fertighaushersteller alle vier gestellten Fragen beantworteten. Unternehmen, die sich die Zeit nahmen und die Fragen ausführlich beantworteten waren Danwood und Nordhaus.

Abschlussorientierung kaum vorhanden

„Das Potential des Internets zur Kundengewinnung wird nur in den seltensten Fällen genutzt“, so Panorea Kaskani, Autorin der Studie. Dies wird nicht nur bei der Qualität der E-Mail-Beantwortung deutlich, sondern auch beim Nachfassen. Trotz des bekundeten Interesses der Kunden wagen nur rund ein Sechstel (17,7%) der Unternehmen einen weiteren Kontaktversuch, nach dem ersten E-Mail-Kontakt. Nur 15,5% der Hersteller, die nach der Anfrage Informationen per Post oder elektronisch versendeten, interessierten sich danach, ob es weiterhin Interesse an einer Zusammenarbeit gibt (im Vorjahr waren es 16,7%). Positive Beispiele, die sich um einen Geschäftsabschluss bemühen und nachfassen sind hierbei die Produzenten Schwörer Haus und ScanHaus. Auch Elk Fertighaus, Petershaus und Hartl Haus glänzen mit überdurchschnittlichen Werten bei der Abschlussorientierung.

Auf Anfragen wird schnell reagiert

Während sich die Qualität der Antworten verschlechterte, hat sich die Reaktion der Hersteller auf die Anfrage im Vergleich zum Vorjahr leicht verbessert. So reagierten in diesem Jahr 80% auf den Erstkontakt per Mail, im Vorjahr waren es lediglich 63,5%. Innerhalb der ersten 24 Stunden reagierten 64,6% im Vergleich zu 61,1% im Jahr zuvor auf die Mailanfrage. Eine positive Entwicklung zeigt sich in der Informationsübermittlung. Der Anteil der Produzenten, die Informationsmaterial übermittelten stieg auf 60,4% (Vorjahr: 56,8%). Dabei werden die Übermittelung eines online Katalogs und Direktlinks mit Informationen als beliebteste Varianten präferiert.

26/01/2023

Copyright: Interconnection, Honorarfrei zur Veröffentlichung im Rahmen der Berichterstattung über die erwähnte Studie und IC Consulting.