Neue Studie zeigt: Fertighaushersteller reagieren online rasch, aber geben keine guten Antworten

Die aktuelle Online-Mystery-Shopping-Studie 2026 von Interconnection Consulting, für die zwischen April und Mai 2026 insgesamt 57 deutsche Fertighaushersteller getestet wurden, zeigt einen bemerkenswerten Widerspruch: Noch nie haben so viele Hersteller auf Kundenanfragen reagiert – gleichzeitig scheitern viele Unternehmen daran, Interessenten gezielt durch den Verkaufsprozess zu führen. Insbesondere bei der Beantwortung konkreter Fragen, der Kundenorientierung und dem aktiven Nachfassen zeigen sich deutliche Schwächen. Damit bleiben zentrale Vertriebspotenziale ungenutzt.

Schnelle Antworten bleiben die Ausnahme

Mit einer finalen Antwortquote von 97,2 % erreichen die Hersteller einen neuen Höchstwert. Bereits 64,2 % der Unternehmen reagierten auf die erste Anfrage. Nach einer Erinnerungsmail stieg die Quote auf 86,2 %, nach zusätzlichem telefonischem Kontakt schließlich auf 97,2 %. Gleichzeitig verschlechterte sich die Reaktionsgeschwindigkeit: Nur 56,0 % der Hersteller antworteten innerhalb von 24 Stunden und genau das ist die Erwartungshaltung. Wer länger braucht, riskiert den Abbruch des Verkaufsprozesses.

Mehr als jeder vierte Hersteller beantwortet keine einzige Frage

Besonders kritisch ist die Qualität der Antworten. Nur 23,5 % der Hersteller beantworteten sämtliche Fragen vollständig, während 28,2 % auf keine einzige der gestellten Fragen eingingen. Bewertet wurden unter anderem Informationen zu: Energieeffizienz, Heizsystemen, Fördermöglichkeiten und Photovoltaik-Lösungen. Viele Hersteller beschränkten sich auf allgemeine Standardtexte oder verwiesen lediglich auf spätere Beratungsgespräche. „Wer eine Anfrage stellt, erwartet Antworten auf konkrete Fragen. Unsere Ergebnisse zeigen, dass zwischen Reaktionsgeschwindigkeit und tatsächlicher Beratungsqualität häufig eine erhebliche Lücke besteht“, so Allison Carranza.

Die größte Schwachstelle bleibt das Follow-up

Besonders deutlich werden die Defizite beim aktiven Nachfassen. Nur 15,6 % der Hersteller nahmen nach ihrer ersten Antwort erneut Kontakt auf oder erkundigten sich nach weiterem Interesse. Im Vorjahr lag dieser Wert noch bei 30,6 %. Somit werden rund 85 % der Anfragen nach der ersten Reaktion nicht aktiv weiterverfolgt. „Ein Fertighaus verkauft sich selten nach einer einzigen E-Mail. Die größte Vertriebschance geht nicht beim Erstkontakt verloren, sondern danach. Genau dort verschenken viele Hersteller Potenzial“, erklärt Allison Carranza.

Die besten Hersteller 2026

In der Gesamtbetrachtung zählen Fingerhaus, Petershaus, Hanse Haus und Haas Fertigbau zu den besten Anbietern der Studie. Die genannten Hersteller reagieren so, dass eine wesentlich höhere Verkaufswahrscheinlichkeit vorliegt. Gleichzeitig zeigt die Untersuchung weiterhin deutliche Leistungsunterschiede zwischen den Spitzenreitern und dem Branchendurchschnitt. Das Ergebnis zeigt weiters, dass die Hersteller mittlerweile erkannt haben, wie wichtig rasche Antworten sind, dabei aber vergessen haben, wie man im Verkaufsgespräch bleibt.

Über die Studie

Die Studie basiert auf einem Mystery-Shopping-Ansatz. Hierbei wurden Fertighaushersteller per E-Mail mit standardisierten Anfragen zu einem Bauvorhaben kontaktiert. Unternehmen, die innerhalb einer Woche nicht reagierten, erhielten eine Erinnerungs-E-Mail und wurden anschließend – sofern erforderlich – telefonisch kontaktiert. Bewertet wurden sowohl Hard Skills (Reaktionszeit, Beantwortung der Fragen und Bereitstellung von Informationsmaterial) als auch Soft Skills (Kompetenz, Alleinstellungsmerkmale, Empathie, Kundenorientierung und Abschlussorientierung).

Zu den untersuchten Unternehmen zählen unter anderem führende Fertighaushersteller wie WeberHaus, HUF HAUS, FingerHaus, SchwörerHaus, Bien-Zenker, OKAL, ELK, Hanse Haus, Regnauer Hausbau und Danwood.

Contact Information Interconnection Consulting

Allison Carranza, Market Analyst

Phone: +43 1 585 46 23 – 50

Email: carranza@interconnectionconsulting.com