Das Produkt Fenster ist technisch europaweit immer ähnlicher, aber puncto Kaufverhalten sind die Unterschiede gigantisch, wie eine aktuelle Studie von InterConnection zeigt. Während in Österreich die Marke zählt, Deutschland auf Sicherheit setzt, haben vor allem in Polen Innovationen einen hohen Stellenwert, was auf den ersten Blick überraschen mag. Basis ist eine Befragung mit 500 Eigenheimbesitzern aus Deutschland, Polen, Frankreich, Österreich und Großbritannien.

Markenbekanntheit in Polen am höchsten

Große Unterschiede gibt es in Europa bei der Bedeutung von Fenstermarken beim Kauf: Polen ist das Land mit der höchsten Bedeutung von Fenstermarken: Oknoplast, Drutex & Co. haben es geschafft ein Markenbewusstsein zu schaffen und erzielen einen Free Recall von 16%–32%. Die Marke per se ist in Polen auch ein wichtiges Kaufmotiv. Ähnlich ist Österreich, wo Internorm und Josko mit Free Recall-Werten um die 20-30% ähnlich gut abschneiden. Ganz anders ist die Situation in Deutschland, wo die Top Fenstermarken auf einen Free-Recall im niedrigen einstelligen Bereich kommen, während Velux (ein Dachflächenfensterhersteller) und Schüco (ein Systemgeber) wesentlich höhere Werte erzielen.

Rabattjäger dominieren den deutschen Markt

Unterscheide gibt es auch was Kaufmotive und Preissensitivität anbelangt: In Deutschland gibt es den größten Anteil an Rabattjäger mit 35%: Hier sind die Fensterkäufer oft auf Rabatte fixiert, vergleichen Preise und sind nicht bereit für Marken mehr zu zahlen. Ganz im Gegenteil dazu gibt es in Frankreich 35% hochpreisaffine Fensterkäufer: Diese Kunden sind für Innovationen zu begeistern und zahlen gerne mehr, wenn das Produkt ihren hohen Anforderungen entspricht. Die Verteilung auf die Käufertypen ist in jedem der untersuchten Länder sehr unterschiedlich.

Holzfensterkäufer sind nicht materialtreu

Auch das Fenstermaterial von Eigenheimbesitzern wurde bei der Fenster-Studie erhoben. PVC ist in allen untersuchten Ländern das am häufigsten verwendete Rahmenmaterial unter Eigenheimbesitzern aber auch das beliebteste. Insgesamt sind Eigenheimbesitzer mit Kunststofffenstern zufrieden und kaum bereit auf ein anderes Material zu wechseln. Die Wechselbereitschaft ist mit 15% niedriger als mit jedem anderen Material. Ein anderes Bild zeigt sich bei Holz. Quer durch Europa ist die Wechselbereitschaft von Eigenheimbesitzern mit Holzfenstern überaus hoch: Zwischen 53% und 67% der Holzfensterbesitzer würden sich beim nächsten Kauf für ein anderes Material entscheiden und zwar vorzugsweise für PVC. Die Holzfenster sind somit Opfer des hohen Wartungsaufwands und können (noch) nicht vom neuen Öko- und Klimabewusstsein profitieren.

Online-Affinität in Polen am höchsten

Was das Informationsverhalten betrifft nutzen vor allem Fensterkäufer in Polen (75%) online-Kanäle, wie Webseiten von Herstellern oder Fachhändlern, um sich vor dem Kauf ihrer Fenster über Marke und Produkte zu informieren und landen auch im Ranking was den online-Kauf von Fenstern betrifft im europäischen Vergleich auf dem ersten Platz. Fensterkäufer aus Frankreich zeigen hingegen im Vergleich die geringste Bereitschaft Fenster direkt online zu kaufen.

Der europäische Fensterkäufer ist nicht in Sicht

Die Unterschiede zwischen den Ländern, was das Kaufverhalten von Fensterkäufern betrifft, werden auch in den nächsten Jahren relativ stabil bleiben. Wer im europäischen Fenstermarkt Erfolg haben möchte, sollte die unterschiedlichen Kaufverhalten kennen und seine Verkaufs- und Marketingstrategie darauf ausrichten.

04/11/2019

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